Simone商务谈判中有哪些谈判技巧？
的有关信息介绍如下：
先给大家看一个大额合同谈判的例子：
从格力股权这个谈判里你可以很容易看到，谈判的好不好，直接影响的就是17亿人民币，这还是保守的估计。
这样大型的谈判，涉及的面非常广，涉及到政府、企业、多家公司，各种复杂的关系。
你可以设想一下，在这样的谈判里，能有哪些有用的技巧？
格力股权的谈判显然是巨型谈判，发生的次数没那么多。但是还是有很多其他的谈判的。
给大家讲一个例子：
小明大学毕业不久，不是985名校毕业，也不是那种在人群里如同锥处囊中，看着就聪明绝顶的人。但是他很实干。和朋友合伙创业，三年公司就达到了一定的规模，也拿了一轮A轮融资。
最近，小明代表公司和公司B谈判。公司B为了上市，试图购买小明的公司。
B公司的谈判代表老张比小明年长很多，似乎也更有经验。小明则是第一次处理这样的谈判，虽然做了很多准备，还是心里没底，不知道会怎么样 。但是小明告诉自己，我最熟悉我的公司和市场的情况，只要我诚恳沟通，达到一个双赢的结果应该没那么难。毕竟这是一个对双方都会有好处的事。
事情的发展却有点出乎小明的意料之外。老张接待他的时候态度似乎很好，嘘寒问暖。但是谈判的时候提的要求却非常过分。竟然提出用一年多以前A轮融资的估值买断公司的控股。公司目前业绩已经比上一轮融资的时候翻了十倍。用那么久之前的估值当然是不可能的。他有点糊涂，不明白为什么老张提这样的要求。当然绝不可能答应，但是又不敢太强烈的反对。
会谈结束之后没多久，他接到了A轮投资人李总的电话。李总很生气，斥责他怎么能答应用A轮的估值来谈这次的并购。小明一下子有点晕。拼命解释自己并没有答应。幸好李总听了他的解释消了气。
小明不断在脑海里重演和反思和老张谈判的整个过程，总觉得哪里不对。想到过几天还要去和老张继续谈判，这次一定要准备的更好。但是千头万绪，似乎不知道从哪里入手。
虽然人名和细节都有加工，但这的确是一个真实的案例。 谈判是最复杂多变的人际沟通，结果充满了不确定性。因此，准备起来也非常消耗脑力。
我们把谈判分为三个阶段：谈判前、谈判中和协议后。
实践上，这三个阶段有明显的时间节点，每个阶段的内容和关注点也有所不同。但从分析的角度来说，每个阶段都有一些一致的内容。
比如，建立一个以信任为基础的合作关系贯穿整个谈判的始终。三个阶段都不能忽视。虽然每个阶段的沟通内容不同，但是理解信任的作用，知道如何在每个阶段通过什么样的行为建立信任仍然是必须要考虑到的。
谈判前，谈判者的任务有两个：对谈判进行深入的分析；以及制定谈判策略。
这两个任务都是至关重要的，对谈判分析的不清楚，就无法制定最佳的策略。没有好的策略，谈判的时候就如同盲人骑瞎马，不知道会发生什么事。准备的不好，谈判的时候就容易感到惊讶，容易被对方的花招所影响。小明的经历就是一个很好的例子。显然对方欺负小明年轻，诚恳，试图用一些损招来达到自己的目的。（用的是很愚蠢的损招，除了制造麻烦，并不能给公司B带来什么实质性的好处，反而有很多坏处。）
谈判的分析是一个非常复杂的认知过程，需要回答的问题很多，处理的信息量极大，并且充满了不确定性。
分析谈判的第一步通常是知己，分析自己一方的需求。简单来说就是回答一个问题“我们想要什么？”这是一个看起来简单，实际上复杂得要命的问题。如果你上过我的课，读过我的文章。你会知道，要回答这个问题。需要回答很多其他问题，比如：
要回答这些问题，还要先分析谈判里有哪些议题，每个议题对你的权重如何，每个议题里有哪些选择，每个选择对你的价值。
分析清楚自己一方的需求之后，还需要评估对方的需求。评估对方的需求的时候要回答的问题和分析自己一方的时候的问题类似。但一般谈判的时候我们都缺乏对对方的信息的了解。因此，面对这些问题我们只能给出我们的估计。显然，估计不准确的话，对谈判会有很大的影响。
不管是分析自己还是对方，除了信息不对称以外。我们在判断和决策中的很多认知特点也会影响这个过程。
比如，有些人过于自信，过于乐观。凡事喜欢往好的方向去思考。研究发现大部分企业家都有这个倾向，而且远比普通人高（否则就不会做创业这种九死一生的事业了）。当然，也有很多人过于悲观，凡事都往坏处想。比如律师就有这样的倾向。过于乐观和悲观都会带来严重的后果。
分析完自己和对方以后还远没有结束分析的过程。谈判者必须对谈判的大环境做出判断。比如：
这些问题的答案显然也不是一目了然的。
比如，一个求职者和大疆就薪酬进行谈判。求职者觉得大疆作为大公司，有很多选择，显然处于主导地位，更有权力。但事实上可能这个求职者的背景和能力更好是大疆奇缺的，大疆以为求职者处于主导地位。这就会出现一个很有意思的现象。这种情况下，如果大疆先开口，就可能给出的待遇太高。如果求职者先开口，就很可能会要的太少。
对双方权力位置的评估会直接影响双方谈判中的行为，进而影响到谈判结果。
一个谈判者分析完了自己，评估完了对方，对环境做出了系统的判断。这个时候才进入到策略阶段。
这个时候谈判者需要明白对立式和双赢式谈判的意思以及主要策略。明白这个谈判应采取什么样的策略，什么时候采取怎样的策略。如果谈判的发展和预期不一致，还需要有替代策略。
假设你谈判前的工作做足了，就可以谈判了。如果准备不足，仓促谈判，想着靠着我的经验来化险为夷，随遇而安，那么谈判就可能会很危险。
谈判中最主要的问题是话术，应该用什么样的语气和姿态来沟通，什么话可以说，什么不可以，用什么样的顺序来说。如何对对方的沟通做出反应也很重要。
比如如果对方欺负你，你应该如何反应？比如小明的例子。如果对方撒谎欺骗你，你应该如何反应？如果对方发怒，态度强硬，你应该如何反应？对方态度冷淡应该如何反应。
我这个讲座里对谈判里如何处理愤怒有详细对描述。
谈判中的沟通就对谈判者的要求非常高了。
但是，不管你多么有经验，多么的有能力，谈判前的准备仍然是至关重要。准备的好，谈判的过程见招拆招，就会更加顺利。
谈判的最后一步一般是签约。
然而，双方可能对合同的文字以及对合同的期待都有不同。合同的好坏直接影响后期的执行。
签完合同之后就进入了执行阶段。很多人以为谈判到此为止了。其实不然。谈判的过程以及合同为合同的执行打下基础。基础打的好，执行起来就顺利一些。打的不好，就会有很多进一步的小的谈判。
推荐一本谈判经典给大家。
你看我讲了这么多，但是还有很多细节远没有展开。这也从另一方面证明谈判的复杂性。为了让您不被谈判中这么多的信息压倒，也为了能够提供您的谈判的效率。我们「亦知亦行」提供谈判的咨询服务。 我们的服务的宗旨是专业和陪伴。 我们使用“四核谈判”的框架和我们研发的“知行谈判助手”来帮助谈判者处理这个谈判的过程，从谈判前的准备一直到合约的履行完成。
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