销售提成制度如何制定？

销售提成制度如何制定？

让企业利润倍增的销售提成方案（理论和实际案例结合，建议收藏全干货）

企业是以盈利为目的的经济实体。

企业从事的生产、流通、服务等经济活动，目的都是为了最终实现盈利。企业中实现盈利的最后一个步骤，就是销售人员把产品或者服务卖出去。

对企业而言，支配销售人员卖产品或者服务，需要支付薪酬。

薪酬的高低关系到企业的产品成本，也影响销售人员的工作积极性和流失率，从而影响销售业绩。见下表：

从这个表直观看出，企业和销售人员的关系进入了博弈论的囚徒困境，导致双方都获得的是最差的结果。企业必须积极跳出囚徒困境的博弈，科学合理设计合作博弈规则，实现企业和销售员工的利益双赢的结果。

合作博弈研究人们达成合作时如何分配合作得到的收益，即收益分配问题。合作博弈采取的是一种合作的方式，能够增进合作双方的利益以及整个社会的利益，就是因为合作博弈能够产生一种合作剩余。这种剩余就是从这种关系和方式中产生出来的，且以此为限。至于合作剩余在博弈各方之间如何分配，取决于博弈各方的力量对比和技巧运用。

运用合作博弈理论，对于企业而言，给销售人员底薪之外的提成，就等于是分配合作剩余的合作方式。虽然这会增加产品成本，但是只要提成方案设计合理，能激励销售人员更多的努力，销售更多的企业产品，最终可以达到企业和销售人员合作共赢、利润倍增的目的。

适合的销售提成方案是合作共赢的利器。

设计销售提成方案，一定是越简单越好，让销售人员一目了然看到预期收入。简单的销售提成方案还能降低管理成本，提高管理效率。

设计销售提成方案，要紧扣下面3点原则：

1、激发销售人员潜能；

2、把企业产品卖出去；

3、助推企业赢得利润。

第1、2点是必经步骤，第3点是最终目的。

第1点，激发销售人员潜能

要想激发销售人员潜能，必须做到奖勤罚懒、多劳多得。

多劳多得，最简单的方法就是直线式提成。

公式：销售提成 = 销售业绩*提成百分比（例如3%）

这个方法应用最广，因为一目了然，简单好算，对于多劳多得这点做到了，没有做到奖勤，激发销售人员潜能还不够，也没有兼顾到企业的利润倍增。

用数字举个例子来说明，比如，业绩提成百分比为3%，产品固定成本80%。甲乙两名销售人员底薪都是3000元，甲月销售10万元，乙月销售20万元。

甲的收入 = 3000+100000*3% =6000元

甲销售利润 =100000*（1-80%）-6000 = 14000元，利润率14%

乙的收入= 3000+200000*3% =9000元

乙销售利润 =200000*（1-80%）-9000 =31000元，利润率15.5%

从上表可以看出，乙为公司创造的利润是甲的2.2倍，乙的收入是甲的1.5倍，企业实际更需要留住的销售人员是乙。我们有销售经验的人都知道，同等条件下，乙员工能完成这么高的业绩，那乙的综合能力和工作付出应该是甲的3倍或以上，收入只有甲的1.5倍，最容易被竞争对手高新挖走的是乙。

这就是好多企业设计阶梯式提成的原理，让企业利润最大化，让最优秀的销售人员留下来。

两种提成方式：

1、直线式

2、阶梯式

阶梯式的提成设计，比如月10万业绩以下提成3%，10万到20万业绩提成4%，以此类推。还以上面甲乙两个员工的例子，乙的业绩20万。

乙的收入= 3000+200000*4% =11000元

比直线式提成多了2000元，激发了乙的销售积极性。

为了保住公司利润率，这个阶梯式提成是有上限的。如果再增加提成百分比，企业利润率不再增加，就达到了阶梯式提成的上限。

乙的销售利润 =200000*（1-80%）-11000 =29000元

乙的利润率 = 2900/200000 = 14.5%

按照这个阶梯，增加超过20万提成5%这一档，就达到上限了。

阶梯式的提成，也可以直接用现金奖励式的，不增加提成点数，达到一定销售额给予相应的现金奖励。

比如20万业绩奖励2000元，30万业绩奖励奖励3000元，以此类推。我个人更倾向奖励式的，因为这种增加提成百分比（以下简称提点）的方式，会让销售人员感觉我们产品利润很高，认为公司给的提成很少。直接奖励现金，给人的感觉比加一个百分点，只是直观目测，不用公式认真计算的话，看起来奖励还挺多的。

提成+奖励的实际计算数据，见下表：

推荐现金奖励方式，发的不多，看着挺多。

罚懒，就是要惩罚那些完不成任务的。惩罚的方式可以是罚款、罚时间。

罚款这个事儿，销售人员有时候接受不了。比较温和的办法是，底薪可以分成两部分，一部分是无责的，只要按时出勤就有的，一部分是有责的，只有完成销售任务才有的。任务的制定也是一门学问，这里就不展开讨论了。这么设计的好处是没有直接罚款，不太影响销售人员积极性。

罚款，还有一个温和的办法，就是让连续三个月没有完成任务的销售人员，找一个高手当师傅，他的单子师傅帮着出，提成给师傅，业绩算徒弟的，当徒弟完成任务了，下个月才可以自己出单拿提成。

罚时间，也不是直接让员工加班。因为无用的加班，靠时间，最消耗员工的积极性，最后也是影响到公司的业绩和利润。罚时间可以规定，没完成业绩的销售人员自主学习产品知识、或者销售话术。要求在业余时间学习，然后交一份书面的产品卖点总结，或者销售话术心得。

销售管理人员要认真检查交上来的内容，主要看销售人员是否真心理解了所学内容，是否用心写了要求的文档，这个主要检查的是工作态度，和可培养程度，如果这两项都不达标的话，企业不是福利院，这样的销售人员就直接劝退。

总结一下第1点激发销售人员潜能：

奖勤罚懒是关键，

辛苦努力不白干，

业绩越多翻倍赚，

罚款需要想办法，

销售领导仔细看，

不可培养靠边站。

第2点，把企业产品卖出去

这一点是指设计提成要兼顾企业不同销售渠道的特殊性。比如老北京布鞋王府井店，那是真不愁卖啊，手脚麻利的就可以了。同样是老北京布鞋，在海淀区的中关村店就不好卖。我们要做的是，有合理的制度，保证最棒的销售向着最好的渠道流动。我们还要保证最棒的销售无论在哪个销售渠道赚的都不少。这样才能留住优秀销售人员，保证企业的业绩增长。

把产品卖出去的提成设计原理——马太效应

把最容易成交的客户，公平的交到最棒的销售手中（如果不这样做，客户有可能被竞争对手的优秀销售捕获，快速的成交），合理利用公司的客户资源。同时也要留住候补梯队，形成竞争机制。

用企业的线下销售门店举例，更容易说明这个问题。

比如两个门店，因为地理位置、装修、宣传等原因，客流量、客户的购买力都有很大差异。A门店的人均业绩是每月20万，B门店的人均业绩是每月10万。A门店的销售人员甲，月均销售额15万；B门店的销售人员乙，月均销售也是15万。

A店甲是A店平均的15万/20万=0.75

B店乙是B店平均的15万/10万=1.5

甲+乙的业绩总和是=15万+15万=30万

甲乙两人互换门店。因为他们的能力不同，大概率他们的销售额和之前的均值比例相同。

A店乙的业绩是20万*1.5=30万

B店甲的业绩是10万*0.75=7.5万

甲+乙的业绩总合是=30万+7.5万=37.5万

人没变，只是按照马太效应换了门店，企业总销售额增加了7.5万。

现在咱们说回到提成，按照上面说的阶梯提成，那门店B的员工，普遍拿的太少了，还不等他们成为高手或者流动到A店，估计都走光了，形不成团队内部竞争，也不利于企业扩大销售覆盖率。

所以设计提成的时候，可以根据实际情况，不同类型门店设计不同的阶梯金额。比如：

A门店，销售10万以上奖励1000元，20万以上2000元

B门店，销售7万以上奖励1000元，15万以上奖励2000元

提成奖励对B店适当倾斜，再加上B店销售人员有调换到A店的机会，可以让B店销售人员安心且努力工作，让A店销售人员有被追赶的紧张压力，形成正向竞争氛围，提高企业的整体销售业绩。

除了店面销售，我们再说一下：渠道销售、线上销售、电话销售。

如果企业主要是做渠道销售的，那提前把各个渠道像门店一样分好分类，然后业绩奖励适当倾斜，业绩优秀的销售可以申请调换渠道。

如果企业主要是做线上销售的，原理和渠道销售一样，也可以把各个销售平台划好等级，提成奖励适当倾斜。线上销售是全天候的，销售额和早、中。晚班的时间关系最大，这里要注意的是，把最棒的销售安排在最好的班次，同样能提高总体销售额。

如果企业主要是做电话销售的，那这个电话的来源和时效性就是分类标准。按照电话来源和时效性分类：

首次咨询客户：成交容易，时间最短

非首次咨询客户：成交较难，时间较长

自己开发客户：成交最难，时间最长

根据上面的这样客户类别分好，我们要把首次咨询客户给到最棒的销售人员，非首次咨询的客户给到一般的销售人员。那些没有销售经验的、或者实习生，可以先自己开发客户。提成的百分比，正好相反，自己开发的客户，提成点数最高，其次是非首次咨询的客户，首次咨询的提成点数最低。

具体是多少，要根据三种类型的电话销售额测算，原则遵循：

1、最棒的销售肯定收入最多。

2、同等业绩的情况下，成交难度高的提成多，也就是自己开发客户的销售人员收入最多。

3、制定销售任务，成交难度越高，任务越低。

这里需要说一下非首次咨询的客户，现在很多公司都会做大量的市场推广活动，引流来的客户正好处在购买意愿度最高的阶段，销售人员必须抓住客户，速战速决，才能不给竞争对手机会。，最棒销售人员接待这样的客户最合适，但是也有恰巧和分给他的客户不对脾气，久久不能成交的情况，那很容易把客户购买热情凉凉。

我们在设计提成时，可以给这个成交设计一个时限，比如公司引流来的新客户正常一般是30天左右成交，那我们可以给销售划定35天的期限，在35天以后成交的，提成减半。如果70天还不成交，就算成非首次咨询的客户，把客户强行划走，给到相应级别的销售人员。

如果接首次咨询客户的销售人员，接到客户后就发现他无法和客户有效沟通，他35天之内找另一个销售人员帮忙，那再给帮忙的人加15天时间，总共50天时限，提成不变。超过50天提成减半，超过70天，客户分类变成非首次咨询客户，自动划走给其他相应的销售人员。这样的设计方案，是为了让销售人员在时间上有紧迫感，促进团队合作，最大化的、快速的把公司产品卖出去。

总结一下第2点把企业产品卖出去：

渠道分类先做好，

流动制度也要搞，

提成倾斜向难度，

优秀销售赚不少，

销售时限也要定；

快速成交业绩高。

第3点，助推企业赢得利润

企业的利润来源于产品的溢价销售。产品的溢价能力受市场竞争、科技创新、客户接受度、历史价格等多种原因制约， 同一企业产品利润也是有高有低，不完全一致。

企业的目标是追逐利润最大化。客户的期望是自己的利益最大化，也就是让企业赚他的钱越少越好。双方的关系是典型的非合作博弈形式。

非合作博弈指参与者在博弈的时候，无法达成一个对各方都有约束力的协议。该博弈的目的在于如何为自己争取最大化的利益，并不考虑其他参与者的利益。非合作博弈是博弈的常态。比如“囚徒的困境”、诸葛亮空城计都属于非合作博弈。

多数客户在选择产品时，如果时间足够长、信息分析的足够清晰，最终选择的多数是企业利润最低的产品。这对于企业组织扩大再生产、科技再投入无疑是个坏消息。好在，在这个博弈过程中，企业具有信息和资源的绝对优势，再加上善于沟通、谈判的销售人员，可以保住企业合理利润。

上面我们说过，好的销售提成方案设计，能使企业和员工成为合作博弈的共同体，达到合作共赢、双方得利的目的。做好提成方案设计，成为企业利润倍增的加速器。

我们设计销售提成时，直接告诉销售人员，每个产品的利润是多少，按照产品利润的百分比提成，这个提成方法计算最简单，但是对人的感性上不合适。

一般的销售人员无法站在企业运营和发展的高度想问题，你告诉他产品利润，他一方面觉得赚客户太多了，心理过意不去；另一方面又觉得公司给他的太少了，心理也过不去。导致和客户谈判时候没有底气，守不住销售价格，还埋怨企业加价太高。

企业销售人员谈判能力参差不齐，企业规定产品价格后，为了促进销售，一般可以给销售人员有一个谈判空间，比如，最低8折成交。谈判能力强的销售人员，可能原价或者9折销售产品；谈判能力差的，一般只能8折销售产品。

举个例子：原价10000元一台的设备,7000元成本，提成5%。

甲：10000元卖的，提成500元，企业利润2500元

乙：8000元卖的，提成400元，企业利润600元。

甲比乙为企业多赚了1900元的利润，提成比乙多100元。有销售经验的人都知道，和客户咬住原价卖产品，那是需要多高超的产品展示和谈判技能，还要能沉住气的心里素质。如果这么多的心力付出，只多赚100元，大部分销售人员都会选择容易成交、且风险较低的8折卖出去。

俗话说：重赏之下必有勇夫。原价卖的劳心又劳力，但能为企业赢得利润，我们给他一个高的提成系数，在利益驱动下，有能力的销售一定更愿意原价卖。比如原价销售产品，提成系数是1.6，8折销售产品的提成系数是1。

我们再以上面那个举例：

甲：原价10000元卖的，提成500*1.6=800元，企业利润2200元

乙：8折8000元卖的，提成400*1=400元，企业利润600元

这么计算下来，同样卖一个产品，甲的提成是乙的2倍，为公司创造的利润是乙的3.7倍。合理的提成方案设计就是要满足，赚的多的销售人员，为企业创造的利润更多。

还有一种情况是，企业的产品不同，销售价格不同，产品利润也不同。我们希望销售人员多多卖出利润高的产品，又不方便直接摆明产品利润，可以按照产品的利润等级分类。再按照不同的利润等级给个提成系数。

比如，A类产品30%利润，提成系数1

B类产品40%利润，提成系数1.2

上面的例子，考虑到销售折扣和产品本身利润不同，整合到一起的销售提成方案，企业有产品A和产品B，两款产品定价都是10000元一台，两款产品的基础提成都是5%。原价销售提成系数是1.6，8折销售提成系数是1。A是30%的利润率，利润提成系数1；B是40%利润率，利润提成系数1.2。

我们用一个表格来说明：

备注：利润中都减去了销售人员的提成。

通过上表我们可以看出，销售人员8折卖出去一台Ａ产品，他拿的提成最少，是400元，但是他给公司带来的利润也最少，是600元。销售人员原价卖出去一台B产品，他拿的提成最多，是960元，但是他给公司带来的利润也最多，是3040元。从表中的四种情况可以看出来，全部都按照为企业带来的利润越多，销售人员拿的提成越多，这个提成方案的合理性，就提现出来了。

总结一下第3点助推企业赢得利润：

企业目标是赚钱，

客户期望有点悬，

折扣优惠全都要；

销售人员守底线，

提成系数全相乘，

助力企业好发展。

再回顾一下提成三原则：

1、激发销售人员潜能；

2、把企业产品卖出去；

3、助推企业赢得利润。

上面提到的这三点是销售提成设计的总则。在具体设计提成规则的时候，要具体分析销售人员的特质、能力，还要考虑销售渠道、企业利润、企业具体生产交货情况等等。

上面的数据举例，都是根据我之前的经验，按照企业内部情况说明的。实际设计提成时，还要考虑行业普遍情况，要做到对内公平的同时，对外也要有竞争性。

栽得梧桐树，引来金凤凰。好的提成设计就是要做到，梧桐树栽好，金凤凰愿来；优秀销售留住，企业利润大增。